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于爱武直企制度:双轨中的复消-一锅夹生饭

http://www.dsblog.net 2017-03-30 11:45:01

  前面用了很多篇幅讲述了双轨的主要奖项,并尝试着组装出了几个不同的版本的奖金制度,但是都没有提及到重复消费,对于一个没有重复消费的制度,与拉人头儿无异,不管产品有多好,不管服务有多好,不管单型有多大,只要是没有重复消费,就会造成市场上“吃一片死一片的”现象,发展了一个州,完事必须去另一个州发展,因为这个地方的人类已经全部加入会员,再无生产力可言,所以有时人们也把双轨叫做“蝗虫灾”,就像蝗虫吃庄稼一样残酷无情。
  如何能避免这种情况的发生呢?主要是要保持会员的活跃度,也就是说,希望会员在加入之后,除了首次购物之外,还可以不停的消费,不停的产生新的业绩,这样的市场才是相对健康的,这样的会员,才是相对忠诚的,这样的公司才能相对长久发展,会员也可以持续的挣到后期的收益。
  会员加入后,再次购货,一般会被称为重复消费、复消、复购、零售、二消……,可以听到数不清的描述,其实最根本的意思,就是说他们在不停的消费。
  曾经有很多朋友问我,到底什么样的制度能促进重复消费?这个问题本身非常难以回答,其实我想说的是,如果一个公司的的复消也是靠制度来吸引的话,其实已经走上了误区,因为复消本身要来自于会员对公司产品的认可自发产生,才是最健康的。
  当然在现如今的社会,我们还是要尽量务实,在产品的吸引力疲软不举的时候,适度借助一下制度的力量,也未尝不可。涉及到复消的制度,也有很多种,其中有几种主流的方式,我们可以先大致做个介绍,后面会重点做一些局步的讲解。几种主流的复消制度如下


  1. 按照业绩100%进双轨
  这种制度虽然叫复消,但是实际上是允许会员再报点位,也就是一个会员有多个点位的做法,多个点位,同时隶属于同一个会员,并且这种对应关系,是在系统中被识别为合理的关系,会员也不必四处哭着喊借身份证去报单,而是光明正大的报多个点位,这也是双轨制的一种比较特别的模型,会员只有一种单型,每个点位大小一样,会员级别的大小,由他们买几个点位来决定,这些点位在安置关系中,会占据几个实际的点位。
  这种制度有一个很明显的优势,不再猫盖屎,反正会员的复消是希望进入双轨,干脆直接让他们进来,没有任何的遮遮盖盖,干脆利落。当然出于安全因素的考虑,会员想加入新的点位,也会适当设定一些限制条件,防止会员无休止的报点位。


  2.复消业绩的30%进入小区(数字仅是举例)
  会员可以继续买复复消费,只是以零售单的形式存在 ,不会在双轨中占点位,但是会拿出零售业绩的一定比例,计入本人的小区业绩,用于碰对。
  这种做法,本人并不是太认同,这是一个想做零售,而对零售又没有任何信心的做法,非常无耐的还要去用双轨的方式去拉动复消,所以这种复消,本身并不是在复消,而是在变相的做小区的业绩,而又没有第一种来的直接,搞的人不知道该想办法加一个点位,还是真正的去关注产品本身,本人不是很推荐,同时目前这种做法也是越来越少见了。


  3.矩阵式
  所有会员的复消,采用一个矩阵式的方式,形成一个新的奖项,把复消业绩的一定比例拿出来进行分配,这是一种非常简单,非常容易理解的方式,在双轨的制度中,复消一般看的都不是太重,所以这种轻量级的奖项,往往更容易被接受。后面我们专门做个介绍。
  4.小级差
  对于做的很大的直销公司,一般采用级差的方式,那种专业的级差制度,都比较复杂,所以我这里用了一个“小级差”的词,说明是走的级差的思路,但是相对会简单很多,这也是一个专门的奖项,后面会用更多的章节做一下说明
  双轨中复消难做的最大的一个原因,就在于如果同样的钱,报了一个双轨点位,那么报单当期会有一定的收益,而且形成点位以后,说明后期还有收益的可能性,但是如果报成零售单的话,那么不管你有多大的收益,肯定是只能在本期产生,后期都不会再生效,这也是双轨制中复消的硬伤,如果没有好的产品让人真心去消费的话,再性感的制度,也引不来几个流氓,所以最好的办法,就是用一很简单的复消制度做一下处理,然后回归到产品和服务本身,去做一些本该早就去做的事情吧。

来源:七星软件
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