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于爱武直企制度:双轨制度模型II-激进型

http://www.dsblog.net 2017-03-27 14:11:04

  上篇文章讲了一下传统型的双轨制度的模型,也引发了一些讨论,有人说,这个模型的拨比偏低,也不刺激,根本不会有人去做;也有人认为,目前排名比较靠前的几家直企,根本不是靠刺激的制度做起来的。以上说法各有各的道理,一样没有对错之分,每家企业成功都有自己成功的道理和原因,其中制度肯定只是其中一方面,不代表全部,特别是很多老牌的直企,已经“存活”了几十年,当时他们刚出现的时候的社会环境与现在也不一样,如果把他们同时放在今天去起步,也许他们也会面临一些其他新兴企业需要对面的问题了。
  其实从本质上来说,一个直企的销售,应该靠产品和服务来主导,如果只是靠制度冲在前面打鸡血,那这种模式换来的业绩,也很难持续一个常态,但是引用前面经常说的一句话“家家有本难念的经”,在我们讨论某一家制度如何如何的时候,有时只看到他们的负面,只看到老板如何如何傻,眼看着他们一点点被掏空,我们都跟着心凉,但是有时可能也是没有办法的选择吧 ,只有他们自己最清楚自己的情况,而在这方面,经常被外界所评说的就是其奖金制度,一般来说比较激进的制度更受世人的关注。
  什么叫激进的制度?有很多种,总的来说就是不按常理出牌的就属于激进派。从奖金制度本身来讲,拨比越高会被认为越激进,什么叫高?什么是标准?这个也没有人能给出一个适当的数字,不过听着就让人为之瞠目结舌的,一定是达到了一定的“境界”了。
  为了“实现激进”,落实到具体的奖项上,也有很多的办法,举例子来说,针对上篇文章中提到的奖项,我们可以单独通过调整比例数字,也可以玩儿的很high,比如小区拨比,提升到20%或更高,去掉PV,管理奖首层100%,等等。我们今天要说的是,可以通过增加一些奖项来提升快感,这就是我们要说的层奖。目前很多公司的制度中,已经很“无奈”的融入了这个奖项,是真心喜欢这个奖项吗?其实从各方面来讲,这个奖项,都不一定是个好东东,但是随着越来越多的公司引入这个奖项,它已经快变成了双轨制度的标配,当一个东西成为标准的时候,还有什么好说的呢?在市场竞争方面,人家有的你也有,你就说的过去,但是如果别人有的你家没有……,你只能费很大的劲和他们讲这个道理,说你家的产品如何如何好,服务如何如何好,希望他们能听的进去吧。
  层奖到底是个什么鬼?前面已经有几篇文章专门做过介绍,核心思想就是给新加入的会员一个快速回本的机会,接合层奖,去掉推荐奖,可以按如下方式来组织一个激进版的奖金制度:
  1.会员级别
  可以分为三个级别:普卡,银卡,金卡,每个级别对应的加入金额(转换成人民币)可以分别为:2000元,10000元,20000元,至于金额的大小是否合适,两个级别之间的跨度是否过合适,这个都可以根据实际情况做调整,这里只是举例。有了会员级别之后,再规定一下,会员8周内可以通过补差升级的方式,升到更高的级别。但是只有一次升级的机会,超过规定时间,需要在原点重购新级别的金额要求才可以。会员购买的产品,采用1:1的方式,相当于取消PV值。
  2.层奖
  左右两侧各找最先加入的会员,提取50%作层奖,首层按100%提取。
  3.量奖
  普卡享受小区10%的业绩提成,银卡享受12%的业绩提成,金卡可以享受15%的业绩提成;普卡周封顶为1万元,银卡周封顶为5万元,金卡周封顶为10万元。参与层奖的业绩不再参与量奖
  4.管理奖
  普卡享受1代下属提成,银卡可以享受3代下属提成,金卡可以享受5代下属提成,每代可以按10%来提取,提取的基数是下属的封顶后的碰对奖。
  5.扣重消30%
  每期把奖金加起来,30%用于强制重复消费
  6.扣管理费7%
  每期把奖金加起来,7%用于综合管理费(具体做什么用,由公司决定)
  这个版本,相对于上一个版本,以几点变化
  1.取消了PV值,让市场宣导更刺激
  2.升级只允许一次机会,超期要补全款,让人们报单的时候更猛,不报小单
  3.以层奖取代推荐奖
  4.复消扣除比例严重放大
  现在看一下这个版本的拨比
  层奖按极值75%来计算,量奖按40%来估算(因为参与层奖的业绩不参与量奖,所以比上一版本的拨比要低),管理奖按20%来计算,三个奖项加起来 75%+40%+20=135%,当然层奖一般到不了这个极值,我们暂且按这个来讨论而已。最后扣除37%,实际拨比为 135*63%=85%,因为没有PV值,所以这个就相当于财务角度的实拨。至于这个拨出比,企业能否正常存活,建议直接去问企业吧。再强调一下,以上各种数字只是预估,不代表实际情况。
    这个制度的特点是前面有几个奖项比较刺激,比如层奖,取消PV等做法,而后面,公司为了能生存下来,只能通过大量的扣除来控盘,这个做法的优劣可以任由评说了,本文无法给出结论。
  还有没有更激进制度?当然有,上面讲的,基本还是在一定容忍范围内的激进,企业虽然难受,但是还知道自己是谁,再激进的话,企业恐怕已经不再认识自己了。
  无论制度激进与否,都是完成了一个吸引新人的过程,而后期能否让会员产生更大的价值,就要靠重复消费来拉动了,下次我们来聊一下重复消费。

来源:七星软件
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