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于爱武:直销企业制度——双轨奖项-下拿上

http://www.dsblog.net 2017-03-25 13:19:32

  到目前为止,双轨的几个主要奖项:碰对奖(包括层碰和量碰)、推荐奖、管理奖, 都已经分别做了简要的介绍。当大家拿到一个制度后,还会发现其它的一些奖项的存在,并不限于这几个奖项,我们从现在开始再做一下简单的介绍。
  每个奖项的存在,必须考虑它存在的价值,只要有奖项的存在,就意味着不管多少,公司肯定会有一个拨出,那么既然花了钱了,就一定要想一下这个钱花在了哪里,谁能得到这个钱,再深想一下,他们拿到钱并不是目的,而是拿到钱后,广大经销商能否为此而开心,甚至为此而欢呼雀跃,从而达到激励的目的。如果公司花着钱,拿到钱的经销商又不感兴趣,更有甚者,还会反过来骂公司神经病,那么这个钱,真的就是白花了。
  好了,现在隆重介绍一个新的奖项“下拿上”奖,这个奖应该叫什么名字,我也不知道,总之就是下级从上级身上受益的一个奖项,这个奖的做法一般如下:
  每个人每期产生的碰对奖,可以拿出一定比例,给直接下属进行加权分配。
  以上这一句话,表达了以下几层的含义
  1.以碰对奖为基础,这点与管理奖相似,不是用业绩做基础,所以有些制度里也把这个奖项直接划归到管理奖体系,并且说明,管理奖可以从下属提几代,可以从上属提几代,其实严格来讲,这个向上啃老的做法,与管理奖并没什么关系,难道老子还要儿子管着不成?
  2.推荐关系
  下拿上,建议采用推荐关系来提取,因为推荐关系也叫血缘关系,大家都是互相认识的,这样在发展新市场的时候,可以很明确的告诉大家,只要我挣了钱,那么大家都有钱挣,不管你做不做,跟着我都有汤喝!有些制度中标明,会按安置关系提取,这个做法有的它特点,但是本人还是建议采用推荐关系,因为安置关系过于松散,上线是否认识下线,下线是否真的认识上线,都还要两说着,就像有人告诉你,只要隔壁老王挣钱到钱,就会分给你一部分,你会相信吗?如果他们没给你,你知道不知道他们是否在骗你?给你的多或少,你是否有知道是按标准给的?时间一长的话,给你的再多,你也会觉得公司在沉淀,给你的如果少的话,你对公司的信心会持续下降。
  3.直接下属
  这个做法是建议只从第一代上线身上提取,当然有些制度也会出现几代上线,并做了紧缩,希望大家可以从更多的上线身上受益,挣更多的钱。但是这种做法,其实只看到了一方面,就是每个人可以从更多的人身上受益,没看到的另一方面是指,每个人也会给更多的人去分配,而当自己的碰对奖是一个固定的值,并且分配比例相同的时候,每人得的也就少了,我们举个例子,本人碰对奖1000元,拿出5%来分配,如果我只有一个推荐下线,那么他自己可以得50元,而如果通过种紧缩,各种跳代,最后结果变成100人来分配这50块钱,每个人也就能分到5毛钱了,我想这个钱,和上线当时在市场上唾沫横飞所宣传的该奖项的价值,应该是有出入的。所以接合第二点和本点,建议只从第一代推荐上线身上提取。试想如果我们每周从公司分得5分钱“红利”的时候,会不会骂他们神经病呢?
  4.加权分配
  本着多投入多得的原则,在分配的时候,一般不建议平均分配,而是按会员所投入的业绩额来加权,我们举个例子,比如我推荐了两个会员,一个A累计消费1000元,另一个B累计消费4000元,我本人的当期碰对奖为10000元,按5%提取,可有500元进行分配,那么A可以得奖为 500*(1000/(1000+4000))=100元,同理,B可以得到400元,而不是把两个人都变成二百五。
  以上四点介绍完,还有两点额外的需要做个补充说明
  1.下拿上可以设定一个封顶值,以自身的累计消费的业绩为封顶值,也就是说我一共投入1000元,当这个奖项达到1000元的时候,我将不再参与此奖,也就是设定一个出局机制,这个做法有两个好处(出于市场角度的考虑),一是在宣讲的时候,可以使用回本的说法来引导,当然这个做法不适合国内,请不要对号入座;另一方面,出局的人离开后,剩余的人,才会有更多的利益,否则会出现狼多肉少的大锅饭局面,会让越来越多的人尴尬。
  2.这个钱谁来出?现在的制度中,都是由公司来拨出的,与管理奖相似,虽然说的是从上线的碰对奖中提取之类的,但最后还是由公司来埋单。其实在这个奖项出现的最初,也有一种更极端的做法,这个钱,是真正的由上线来出,从上线的钱中扣,够狠!但是当时都会加一些限制条件,比如说:下线没有产生过任何的奖金,或是网络下没有任何业绩的时候,才能享受这个奖项,如果产生了其他何奖金,此奖停发。如果上线不希望自己的钱持续被下属瓜分,那么他们必须想法办法,帮助下线尽快长大成人 ,他们成长了,自己的利益受损才较少,而且将来还有可能从下属身上受益,这个做法更加刺激,但是现如今,如果哪个公司公司说要从他们的嘴里把肉再分出来,估计难度不小。
  下拿上一般是做为回本奖的身份来存在,在市场宣导上有一定的作用,可以减少加入者的心理负担,但是如果整个市场都是靠回本来忽悠,整个市场离死也不远了,近两年,随着层奖的引入,这个奖项的地位已经远不如从前了。

来源:七星软件
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